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车易拍许竹潇:未来二手车业务从“非主流”走向“主流”正文

类别:非主流签名 | 点击: | 日期:2020-06-03

当下,我国汽车市场仍旧呈现持续负增长态势,新车毛利下滑严重,对于4S经销商集团而言,未来业务发展该何去何从?该如何拓展新的盈利增长点?10月18日,由SG-AUTO与车易拍联合主办的“4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙(成都站)”圆满落幕,这是继9月6日南京站之后的第三站。

本次活动邀请来自多家经销商集团、二手车商和咨询公司的专家、代表们针对二手车业务的提升之道进行了实战经验分享和热烈互动,干货满满。从实践中找出突破点,找准业务变革方向,切实提高二手车业务的盈利增长点。

车易拍许竹潇:未来二手车业务从“非主流”走向“主流”

大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇

会上,大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇发表了《用数字化重新定义4S经销商业务 “新主流”》的主题演讲,并提出自己的观点。他认为:

目前,4S经销商集团急需调整营收结构,扩大二手车及衍生业务占比,增强盈利能力,穿越盈利冰点。

一个健康的4S经销商收入结构应呈现为新车、二手车、售后1:1:1的比例,而目前大多数4S经销商的营收结构呈现“病态”,未来我们要用数字化来改变二手车业务,真正实现二手车业务盈利能力的持续增长。

未来,车易拍要从原来简单的赋利转变为赋能,不仅出让利益,还出让能力,将车易拍多年积累的二手车运营能力,内化给4S经销商,帮助经销商切实提升二手车业务能力,将4S经销商的二手车业务“主流”转向“主流”。

车易拍许竹潇:未来二手车业务从“非主流”走向“主流”

以下为实录内容(部分节选):

大家好,我这两天一直都在思考,怎么跟大家去交流二手车业务。原来我们可以更多是从拍卖各项的业务来去跟大家提供服务。今年大搜车,包括车易拍对拍卖业务做了一个全面的转型,我们由原来的自营业务要向开放平台做转型。在这我们有一个背景,要让原来对经销商集团简单的赋利和帮大家干活,这个角度转变为赋能,不仅出让利益,还出让能力,这是车易拍本身今年做的转型。

下面我就大概介绍一下,我们对4S经销商做二手车业务的一些理解。

原来我们在去做研讨业务时,投资人、4S集团领导在对二手车业务的理解都是高屋建瓴,但大都迟迟没有动作。就好像我刚才跟建国的田总讲,2015年时我就和建国的黄总提了对二手车业务的很多前瞻的见解,但为什么一直在做业务过程中的没有真正动手呢?我认为,非常重要的一点就是以前我们的日子太好过了,以前在我们做新车加价、新车毛利延伸一万块钱以上时,没有人真正关注二手车业务,虽然那时二手车业务依然有很高的利润。那几年是独立二手车商大发展的时期,原来很多二手车商都从市场里搬到了市场外,或者从一个小门面变成好几个大展厅,这是他们在发展的过程。那么,为什么会有这样一个阶段呢?归根结底就是4S店集团不重视二手车这项业务。

我们都认为,从2018年到2019年,这是4S店转型必然要经过的一年。大家都知道30年来新车销量首次下滑,而且下滑得比我们想象得更严重。官方公布的数据和我们自身的体感有点不太一样,我们的体感是都快活不下去了,官方只说降了5%。这是我们看数据和自身体感不一样的一个概念。

2019年我们预测形势会更恶劣,包括这个月已经爆出来有几个主机厂,而且还是原来有几十万台销量的主机厂面临破产,尽管后面有很多辟谣,也有人没有辟谣。所以在这种情况下,形势是极其恶劣。原来我们认为主机厂是国企,一般情况下地方政府或者是中央政府会救它,但实际上现在看来有可能不救,所以整个环境是非常恶劣的。

这是官方公开的数据,新车毛利从5.9%下降到0.4%,但我相信这个数可能是包含了衍生和金融业务加到一起的数据,实际大家的体感50%的店都是亏损,因为这个数是平均数,但一平均就害了很多人。就好像很多人的工资都被平均,好像我拿不到这么高的工资,实际上这个数据实际的情况比这个数据要恶劣得非常多。

车易拍许竹潇:未来二手车业务从“非主流”走向“主流”

这是汽车流通协会2018年统计的经销商收入和销售毛利的占比情况,销售收入一定是新车占绝大多数,二手车实际上是非常小。但大家看现在的毛利占比,新车毛利占比26%。二手车毛利占比15%,服务及配件毛利占比52%。所以说,售后业务产生的毛利是我们现在最大的,新车几乎没有毛利,二手车毛利在提升。

大家是否知道一个健康的4S集团或一个单店收入结构应该是什么样呢?应该是30%的新车毛利,30%的售后毛利,30%的二手车毛利,这才是一个健康的状态,这也是我们努力的方向。但新车毛利30%不取决于现在本身个人的努力,而取决于全行业。全行业当前正处在一个优胜劣汰的过程,即所谓的大浪淘沙。2018年初,我们自己内部讨论说目前有2.8万家4S经销商,美国最多的时候5万家,但美国现在的4S集团只有8千到1万左右,自己接触的客户包括以前调研走访的客户,现在我们的体感认为估计有5千到1万家的4S店几乎消失掉了。另外我们自己还有另外一个统计, 2018年初,曾经盘过全国所有的二网,包括城市、县城、乡村,原来的预测是10万家二网。但今年又重新把客户走访了一遍,发现少了50%。二网关店很容易,门一关,卖完那两辆车回家去了,但4S店不行,所以说4S店在动荡的环境中非常痛苦。

这是我们无法改变的趋势,现在二手车与新车相比,占比还不足二分之一,市场下滑,但二手车市场还在涨,未来的空间绝对有,而且两到三年我们会看到一个可喜的变化,所以大家信心还是要有的。

从美国第一大新车经销商集团 Autonation 2012交易数据来看,它的收入结构就是刚才我讲的1:1:1,各占30%的大概情况。当然这个状况是我们要努力的状况,跟环境有关系,跟我们自身的努力也有关系。我们从它的财报数据可以看到,一台二手车等于1.5台新车毛利。这也是我们认为4S集团二手车要做的成长路径,现在处于零状态的经销商集团已经比较少了,但还是存在,说实话包括一些相对有规模的集团,很多仍处于自行管理阶段,单店自己管,集团不管,表现为没有部门,没有KPI,没有独立的运营体系,这是无管服的状态。

第一步,首先要立组织。首先得有部门有职能,有了这组织和人,才会考虑这个部门如何去生存、如何操作,是借助咨询公司还是用车易拍的业务系统加强管控,首要因素得有人,这是4S经销商成长的初级阶段。

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